专访水木田：一个不烧钱的水果O2O，盈利才是王道

　　O2O一直被质疑，却从未消失过。究其根本，线上与线下的结合是未来企业的刚需和标配。当北上广的创业者们拿着各路融来的钱，风火过后纷纷偃旗息鼓，靠自己实力运营的O2O企业慢慢显现了出来。　　

 

　　O2O一直被质疑，却从未消失过。究其根本，线上与线下的结合是未来企业的刚需和标配。当北上广的创业者们拿着各路融来的钱，风火过后纷纷偃旗息鼓，靠自己实力运营的O2O企业慢慢显现了出来。

　　这期水木田采访的是西安的一个学生创业项目：水木田。

　　头条君说：校园市场消费群体集中，虽然客单价不高，但集中配送也减少了快递运输成本，校园O2O各种项目在这几年风生水起，而学生多数经验不足，能够坚持一年的都实属不易，而自有资金深耕运营最后做到盈利的则是凤毛麟角，而水木田，做到了。

　　校园O2O，他坚持下来了

　　水木田项目是专注于水果O2O的一个区域化电商项目。与饿了么的张旭豪一样，创始人任宗强在最初创业时还只是西北政法大学的一名在校生。谈到在校生创业，任宗强认为在校生虽然创业的成功率低，但左右成功的最大因素在于自己。“不是所有人都能吃得了创业的苦”最初的一段时间，没有办公场所，就依托西北政法大学老师的支持借用了一块小小的地方。而为了省钱解决团队住宿，他们在学校附近未完成的校区租住了一间连暖气设施都没有配备的毛坯房。“一冬天是怎么熬过来的，只有自己最清楚”。说起那段日子，任宗强一直在强调要感谢他的母校，如果没有母校西北政法大学校领导的支持，也不会有水木田当今的模样。

　　自由资源+产原地优势扎根本地

　　水果这个品类对于新鲜度的要求相对较高，而一般北上广的创业者首先就砸钱希望解决冷链的问题，比如买冷链车，租冷库。而对于这个曾经的学生团队，水木田给出的解决方案是：借助地利，

　　放眼整个中部地区，西安的周边几乎集中了所有北果的产地。以水果为切入点 ，加上创始人之前的人脉关系，这让水木田一起步就有60%的货源可以直接搞地采。用高效的配送时效减少对冷链的依赖。减少了投入，同时又提高了用户满意度

　　学生易于接受新鲜事物，是创业好起点

　　水木田创始人任宗强认为，校园对于水果市场是刚需，同时学生对于新鲜事物的接受度又很高，网购当日到对于学生而言完全能够接受。学生可能每次只想吃一个李子，但传统的水果店都是按斤购买，这样挡住了很多学生潜在的消费需求。水木田最开始也只是根据这一点展开的探索，而随着不断的深耕这个市场，也发现水果O2O不大量烧钱一样可以做的很好。

　　水果O2O如何 PK掉周边水果店?

　　价格优势

　　相比于校园和cbd周边的水果店，水木田最大的优势在于价格和产品新鲜。很多水果门店因为销量不足，无法直接从一手货源进货，一般只能从二批甚至三批的手中进货，如此水果经过了几次加价，成本自然下不来，而水木田有很好的一手合作伙伴以及产原地直供体系，有效的降低了进货的成本，同时也从源头上保障了产品质量。

　　完善的售后服务。

　　你在地摊或者门店买个水果，交了钱如果出问题基本不会有人理你。但是水木田提供产品购买之日起24小时无条件退换货。也就是说你拿到了水果，哪怕就是因为吃起来不爽也可以退。

　　团队执行力强：

　　小创业团队的优势是具备高效的决策和执行力，这让水木田能够少花钱甚至不花钱的快速试错不断改进，单纯做水果，这就会遇到瓶颈，举个简单的例子，一般的水果的门店是20个左右的SKU，而水木田的水果O2O的品类可以无限扩充，只要仓库合适储存，大可以在全国各地甚至全世界各地去寻找优质货源。

　　多元化的增支服务

　　水木田可以提供很多增值服务，比如我是政法大学的，但是我有个朋友在西外，那么我就可以通过水木田下单给西外的同学。去年圣诞节做平安果就发现一个有趣的现象，在所有定平安果的客户单中，高达73%的订单都是客户给别人下的。这也被水木田戏称为“校园礼品市场”。而传统的水果门店则无法有效开展这样的业务。

　　最后，任宗强补充道，水木田的终极对手并不是水果店，而是如何改变周边周边20~35岁的消费者消费习惯，让他们习惯于每天线上购买，每天“水木田”。

　　不烧钱的O2O都做了哪些业绩?

　　我们在市场推广预算为0 的情况下半年拓展了24个学校 ，日单量千单，如果这个还不够，我们在没有补贴的情况下，复购率85%。

　　不烧钱的O2O如何去推广?

　　全靠口碑相传+丰富的渠道下沉，目前市场主要就是纳客和激活，而但凡牵扯到吃的东西，任何营销活动都不如把精力放在产品上。0到1000人的拓展可以用人肉的方式完成，同时做好渠道下沉，让用户真的成为我们的推广者，形成裂变传播。另外也要丰富利用各种可以刺激用户消费的方式维护活跃度。虽然相比于烧钱的O2O用户累计要慢，但我们的没一个用户都能为我们提供正的贡献值。这远不是烧钱来的用户所能比拟的。

　　O2O是解决生鲜电商的最好方式

　　事实上，水果本地化比例较高，保质期也较短，对鲜度要求较高。消费者原有的购买模式是从产地到农场主而后超市最后到用户。生鲜电商能够控制的更好的模式只有两点：第一，提升配送效率，节省到达用户的时间;第二，缩短流通环节，直接把控源头，将原本流程转变为产地到网站到用户。而这两点水木田都已经做到了。

　　任宗强认为，以O2O的模式来做生鲜是最好的方式。其原因就在于，用户对于果品的关注点主要在于价格、新鲜度以及便捷性三个方面，而就这三点来说，生鲜O2O都有较大优势。

　　如何做一个面向大众的水果O2O

　　任宗强还看到了线下水果行业的诸多痛点。第一，对于门店来说，包括房租、用工等在内的经营成本越来越高;第二，传统果品行业高毛利产品受到了来自生鲜电商的巨大冲击，销量下降;第三，门店自身的损耗较大，在10%—30%左右。

　　谈到下一步规划，任宗强觉认为，O2O的企业不都是靠烧钱的，作为一个没有烧钱并且盈利的O2O项目，水木田已经度过了试错的阶段，下一步将积极准备融资，并不是为了补贴，而是为了拓展更大的市场。

　　头条君说：根据市场调查，我国水果消费量还在连年递增。

　　

 

　　而处在消费产业升级的我国，年轻的消费者承担了越来越重要的购买力角色。他们也不再满足于去农贸市场或者超市每天挑选水果，能够在家里选好“精品”就能按时配送到家将会是未来这些年轻人的偏好。可见水果乃至生个生鲜市场还是有足够大市场可以进行深耕，水木田或许不能像滴滴那样烧钱变成生态，但可以围绕一个城市深耕，与用户紧密绑定，用户消费习惯一旦形成，消费数据也就慢慢显现出来。用户画像清晰，未来可以想象的则会更多

　　O2O是一门生意，不是一门生态。相信随着O2O资本盲目投资的浪潮退去，将会有更多的这样不烧钱却又赚钱的O2O企业浮现出来，而这些剩者，将会是更多投资人真正追求的对象!