中国花边行业上市第一股，赖世军的“花边故事”

作者：赵天云

　　东莞——这个号称“世界工厂”中国最大的制造业基地，在残酷的市场竞争中，每天都会有几百家企业倒闭。在这里，有一家不起眼的“百华公司”却创造了中国花边行业上市第一股的传奇(股票代码：835328)。
 

　　“当兵是一生中最宝贵财富”
 

　　出生于1978年的赖世军是江西赣州人，他的父母是土生土长的农民，家中有七个孩子,赖世军最小，上面有三个姐姐、三个哥哥。因爷爷是属于地主身份，文革的时候，父母因受上一辈的牵连受尽了苦难和折磨，家里因此一贫如洗。

　　由于兄弟姐妹很多，又没有经济来源，赖世军在姐姐的供养下读了书。为了供他读书，三个姐姐十几岁就去打工赚钱、养家糊口。在这种环境下成长的赖世军告诉自己：将来一定要赚钱、要强大，要让家人过上好日子!

　　赖世军还记得，最触痛他的是有一年带父母登长城。刚开始，父母玩得很开心，但在大家一起登上长城后，母亲语重心长地对他说，你们现在日子比以前好过了，带我们出来玩，我们也很高兴。如果将来你们有钱了，就去照顾一下你的姐姐们吧，去资助一下她们的生活。对于我们来说，只要你们日子都过得好，我们就感到很高兴，不需要花钱带我们出来玩。

　　母亲的话语深深地刺痛了赖世军，他能理解父母的心，父母是觉得对不起三个女儿，三个女儿为了供几个兄弟读书，十几岁就出去做事了。现在很想弥补女儿，但却年老体衰无能为力。从长城游玩回来之后，赖世军发誓：要让家人过上好日子。

　　“为什么我在创业中遇到很多困难还会一直前进?家庭的因素是很大的。每当遇到困难的时候就会想起父母说的这些让人很揪心的话。”

　　当自己能力不够，心有余而力不足的时候，即便再孝顺父母，对父母兄弟姐妹的感情再深，但是若没有办法给家人创造一个更好的生活，一切都是空谈。

　　高中毕业后赖世军没有继续读书，看到姐姐们终日操劳，他放弃学业去当了兵。四年的军营生涯虽然短暂，但却磨炼了他坚韧不拔的精神和顽强的意志力。

　　从部队转业后，赖世军被分配到国企一家审计部门从事管理工作。再后来，随着改制，企业逐渐从计划经济转向市场经济，赖世军也离开了国企。恰巧此时，他与现在的妻子相识了。妻子当年在东莞一家蕾丝花边厂工作。看到小小的花边市场潜力很大，就在东莞注册了“百华花边科技有限公司”，一不小心踏入了这看似女性从事的花边行业。
 

　　异想天开，做花边行业品牌?
 

　　在很多人看来，花边被认为是“附属品”，是没有办法做品牌的。因为花边不像其它商品可以在上面打吊牌、打标识，在花边上打标识是不现实的。赖世军在一一拜访了同行企业之后，大家一致认为，这种纺织品怎么可能做品牌呢?简直是异想天开。那段日子，赖世军百思不得其解：“为什么一些国际大品牌服装上的拉链都可以做成品牌，而蕾丝花边却不能呢?”

　　想要突破传统谈何容易?特别是“蕾丝花边”行业和其它产业有所不同，这个产品只不过是一个“附属品”，想要做成品牌被消费者接受认可，是很困难甚至是不可能的事。但是，如果通过互联网去营销，是不是有可能实现呢?

　　商业是相通的，各行各业也是有关联的，关键就要看能不能去打破这种传统的像“紧箍咒”一样箍住我们思想的魔咒。

　　赖世军看到了花边行业市场发展的巨大潜力。爱美之心，人皆有之，特别是女性，对美的追求是永远不会停止的，蕾丝花边就可以满足女性在感观上对美的渴望和需求。

　　因为花边不像布料那么大，它在服装成品或者是裙子、内衣等上面起着装饰和画龙点睛的作用，缺少了这个饰品服装就没有特色。在这个行业的产业链中，虽然花边是一个不起眼的小装饰，但一样能吸引着女性的目光。

　　每次赖世军和妻子去逛服装店，都会留心上面的花边……为什么当年他会选择这个看似女性化的事业?也因为这种小小的点缀能给人带来美的享受。

　　“能不能有一天，让这个小小的点缀来决定着这个成品服装的价值呢。”赖世军的眼前突然灵光一闪，他想起了一个国际大品牌拉链“YKK”，很多世界名牌服装和大牌皮包公司专门就使用这个品牌的拉链。而使用这个品牌拉链的产品价格和其他的产品相差几十倍。拉链和花边一样也是服装或其他产品上的一个“配角”，但这个大品牌却做到了国际知名。

　　让“配角”变成“主角”，花边行业也可以尝试用这种模式运作。

　　赖世军明白，单靠传统的营销模式很难做成品牌，何不借助互联网营销来实现“百华花边”的品牌之梦呢?

　　如果用传统的营销模式想把花边行业做成品牌，那真是难于上青天。

　　第一企业要花很多钱来砸广告，不仅是人力物力投入都相当大，这在中小企业是很难行通的;第二企业要经历一个非常漫长的过程，甚至有的传统企业要经历十到二十年才能成就品牌梦想，这对于像花边这样的小行业来说，是很难承受压力和接受时间考验的，很有可能在还没有实现品牌的路途上，就已经被同行给挤垮了。

　　要怎么去突破传统思维?此时，赖世军想到了互联网，要借力互联网这个捷径，才有可能去实现品牌梦。第一、网络是最廉价投入最小的，只需一台电脑就可以覆盖全世界;第二、网络的传播速度是最快的，它不需要经过漫长的时间去等待。

　　“这对我们中小企业来说是一个非常难得的机遇，我们赶上了互联网的好时代。过去，我们靠着勤劳的双手、靠着自己的努力可以创造财富;但现在不是靠埋头苦干就能实现梦想的时代了，更要靠转变思维，转变观念，与互联网对接，与世界连接。”

　　然而，在转型互联网的过程中，有的员工看不到公司未来的希望就会选择离去。所以，每一次转型，都会有员工离开公司。这是赖世军心中最大的痛。

　　企业转型的过程中要“阵亡”很多“将士”，这是很残酷的现实，那种感觉至今回想起来都会让他很难过：“看到企业员工一个个离开时那无助的眼神，我也很迷茫，心里很慌，不知道企业的明天到底在哪里?当有时候和朋友一起聊天，朋友说非常羡慕我时，我说，不要这样讲，我一个人躲在被窝里哭的时候你们都没看见。”
 

　　把“灵魂”扛在肩上跑
 

　　蕾丝花边是服装上的一个附属品，即使花边质量很好，花样也设计得美观新颖，但如果衣服销售不出去，也是没有用的。这就好比你跟客户的感情再深，关系再好，但客户的衣服卖不出去、企业“活”不下去，还怎么可能下更多的订单来购买你的蕾丝花边呢?

　　“只有企业之间共同发展，抱团取暖，互惠共赢，花边行业才能发展下去。”

　　因为整个服装行业不景气，百华花边也经营得非常艰难，甚至有些支撑不下去了。

　　赖世军清楚地记得公司在一次召开季度会议上，他让每个员工都给自己定下了一个销售目标，而他自己也在会上信誓旦旦地说，如果自己这个当老板的目标没有完成，就从公司南城跑到东莞茶山去。那时，他已经从部队转业很多年，已经很久没有运动锻炼过了。那一次，他这个当老板的真的没有完成目标。

　　“到底是跑还是不跑?如果说话不算数，那员工对老板的信任度就会大打折扣，到底要不要兑现承诺呢?”在纠结了很久之后，赖世军决定还是去兑现承诺，一个字：跑!

　　很多员工都在等着看笑话，认为老板不会真的去跑，肯定会带着钱，跑不动了就坐公交车或者打车回来。

　　那天傍晚六点钟散会之后，赖世军当着员工的面，把手机、钱包、钥匙和随身物品等全部拿出来交给老婆带回家，然后脱了外套，只穿了一件T恤和运动短裤。接着，他又把印着公司“Logo”的红旗扛在了肩上，在众目睽睽之下从容地走出办公室，选择沿着江边跑。从南城到茶山全程共26公里，江边的凉风和薄雾轻轻地吹拂着赖世军的脸庞，在奔跑的过程中，汗水不知不觉地浸透了衣衫，江边很荒凉，没有公交，没有车辆，在跑了几公里之后，赖世军坚持不住了，那天他原本还有点感冒。然而，当他快撑不住的时候，一个坚定的意念在他心中升腾，那就是扛着的这面公司旗帜：“这面旗帜就好比企业的一个‘灵魂’，当你把‘灵魂’扛在肩上的时候，它就会有一种无形的力量，指引着你不断向前、向前……”

　　“把灵魂扛在肩上跑”，在这个坚定的信念的支撑下，赖世军数着步子，一步、两步……终于跑到了终点。

　　那天晚上，赖世军跑了整整三个多小时，在这三个多小时的路程中，他的脑海里浮现出了很多画面：母亲那满怀期待等他凯旋归来的脸;哥哥姐姐们终日操劳的身影;员工们离开公司时失望的眼神……这些画面如放电影般在他的眼前闪过：“我肩上扛着‘灵魂’，我不能也不敢去放弃。”

　　那一天，当赖世军跑到茶山之后，有两个同事一直在终点等他：“我们知道你一定会跑回来的，也相信你一定能跑回来!”

　　那一刻，一股暖流从赖世军的心底涌出，他只感到鼻子发酸，感动得差点掉下眼泪。

　　这两个员工如今还在公司，每当回忆起这一幕，赖世军就觉得那次长跑虽然很辛苦，但却磨炼了他坚强的意志和对企业坚定的信念。

　　为什么中国的中小企业平均寿命只有二到九年?因为正如长跑一样，很多企业都坚持跑不到终点。

　　“无论做什么，一定要有信仰，做企业犹如长跑，在跑步的过程中会很孤独、很痛苦、很煎熬，当跑不动的时候，就好比经历了人生中的最低谷。每一步的前进，都是一种挑战自我的过程。只有耐得住寂寞，经得起磨难和折腾，才会朝着目标坚定不移跑下去。”
 

　　经营企业就是一场“马拉松”
 

　　每次去北京出差，赖世军一定会去天安门前转一下，每当听到雄壮的国歌响起，看到冉冉升起的国旗时，他就会想起自己曾经当兵的时候，就会立刻热血沸腾，眼泪也会止不住地哗哗往下流，那是一种军人情结，当兵带给他的记忆是永远都无法磨灭的。

　　也正是因为当过兵，才能在“马拉松”的过程中不断超越自我，挑战极限。

　　在赖世军办公桌旁的书柜里，有一枚跑完100公里马拉松获得的奖章。这枚奖章是他耗时一天一夜，跑了23个小时得来的。从最初的26公里到50公里，到100公里……就像是公司在经历的一次次长跑和超越。

　　参加挑战100公里马拉松那次有两万人参赛，这是赖世军第一次参加超越极限的一次挑战。按正常人的体质来说，这是一项非常艰巨的任务：一天一夜不睡觉，不停歇，渴了饿了边走边吃，必需按规定的时间到达终点。这种极限运动，走平路都很难完成，更不要说是跑崎岖不平的山路。

　　在跑马拉松的路上，一场暴雨下来，就有一半的人退出比赛，两万人就只剩下一万多人了。再往前走，有的人累得停下来，愈往前走愈艰难，退出赛场的就愈多;还有累得精疲力尽趴在地上起不来的……经过一天一夜，真正能坚持跑到终点的，最后只剩下两百多人。

　　特别是跑到深圳的梧桐山有山路、水泥路、石子路，每走一步都非常艰难，就好比红军万里长征爬雪山、过草地一样。跑到最后，大家只能一步一步地走，每跨出一步，双腿都似铁铅般地沉重，甚至连抬腿都变得非常艰难，参赛者互相之间只能用眼神交流，连说话的力气都没有，偶尔竖起大拇指，给对方一个“加油”的手势。

　　经营企业也可以算是跑“马拉松”：在企业走得很困难的时候，有些人中途退场了，有些人干脆放弃了，也有些人在观望。

　　“我真的很想放弃，但我还是没有放弃，最后能跑完全程的，靠的就是意志力。”赖世军说。

　　马拉松——注定是一场孤独的单程旅行。
 

　　互联网让“花边行业”迎来春天
 

　　在奔跑过程中，“百华花边”也和赖世军一起经历了“马拉松”般的长跑，如今，“百华花边”借助互联网，从过去的“配角”转变成了今天的“主角”，并从最初的加工型企业向品牌企业转型升级，打造出了花边行业的第一品牌“春之花”，带动了东莞花边行业的共同发展。

　　“百华花边”在成功转型互联网之后，从产品的定位，到网站的规划，再到团队的打造，按照网络营销的思维进行了全面的改造。

　　未来的竞争不是企业与企业的竞争而是产业链之战。赖世军希望实现“花边行业”的绝对竞争优势，用移动互联网的模式打造花边行业领导品牌。通过自己多年的实践和探索经验，去帮助同行走进网络，共同打造花边行业生产链，帮助服装企业创造核心竞争力。

　　如果把网络当成是一个工具或者是一个渠道，那充其量只能在网络上赚点小钱。但如果把网络提升到一个企业的战略层面来思考并进行布局，那效果就完全不一样了。

　　“百华”在成立那天起就誓言要改变花边这个传统行业、为服装业创造价值、为中国品牌服装在国际的竞争优势，打造一个整合行业的互联网平台。

　　在回顾了过去的创业之路，赖世军以上市为新起点，对自己过去做了一个总结：

　　一、无论我在不在，公司都在。

　　二、老婆还在，不会因为我忙碌企业而离开。这一年是我们夫妻俩最好的一年，很少吵架，并悟出了一个道理：家庭里面是不能讲道理的。

　　三、身边还有很多朋友经常来找我帮忙，在朋友们心中，我还是有利用价值的，如果有一天，我没有被利用的价值，那我的路就走到尽头了。

　　四、我还能跑“马拉松”，还能去冬泳，不会像回过去那样，为了陪客户把身体搞垮了。

　　五、我现在很坦然，已经走过了彷徨迷茫的阶段，在看清了企业未来的发展方向之后，即便一百年后“百华”不存在了，我也能骄傲地对孙辈说，你爷爷我曾经在“百华”留下过奋斗的足迹。

　　就像泰戈尔写的那句话：天空没有翅膀的痕迹，但我已飞过……

作者：赵天云